De schaduwmacht in het ziekenhuis: inkopers overtroefd door leveranciers

07-10-20 08:03:00,

De inkoop van medische hulpmiddelen in ziekenhuizen – denk aan implantaten en apparatuur – is een gesloten wereld waarbinnen spanningen tussen artsen en inkopers hoog kunnen oplopen. Fabrikanten bedienen zich van agressieve marketing om hun producten in de operatiekamers te krijgen, beschikken over een leger aan geroutineerde verkopers, en zorgen dat de artsen aan hun zijde staan. Een inkoper: ‘De leveranciers hebben de artsen in hun zak.’

Dit stuk in 1 minuut

Waar gaat dit artikel over?

  • Artsen hebben een belangrijke stem in het inkooptraject van medische hulpmiddelen: zij behandelen immers de patiënten en moeten met de producten werken. Een inkoper kan moeilijk beoordelen welk implantaat het beste is. Je zou daarom verwachten dat artsen en inkopers intensief overleggen over de veiligheid, de functionaliteit en de prijs-kwaliteitverhouding van medische hulpmiddelen.

  • Inkopers melden echter vaak dat zij buitenspel worden gezet door de artsen en door de industrie. Een enkeling stelt zelfs dat de leveranciers artsen ‘in hun zak’ hebben.

  • Fabrikanten sponsoren opleidingsplaatsen of stellen universiteiten hun producten gratis – of voor een habbekrats – ter beschikking. Zo raken artsen al tijdens hun opleiding vertrouwd met een specifiek merk. Een oud-medewerker van Johnson & Johnson: ‘Een arts is de eindgebruiker en trekt vaak aan het langste eind bij de inkoop van producten. En dus bewerkt de industrie ze op creatieve manieren.’

  • Daarnaast hebben ziekenhuizen weinig inkoopmacht: tegenover elke ziekenhuisinkoper staan, blijkens onderzoek, 20 tot 25 verkopers van de leveranciers.

Waarom is dit van belang?

  • Grote leveranciers van medische hulpmiddelen hebben, juist omdat ze binnen het ziekenhuis weinig weerwerk krijgen, de macht om hun eigen prijzen te bepalen.

  • In ziekenhuizen heerst zorg over die ‘gehechtheid’ aan leveranciers. ‘Het verstoort de markt,’ zegt een extern inkoper. En door hun monopoliepositie kunnen fabrikanten niet alleen concurrenten buiten de deur houden, maar ook innovatie weren.

Hoe onderzocht FTM dit?

  • De afgelopen maanden heeft FTM, in samenwerking met Argos en Small Stream Media, gesprekken gevoerd met tientallen inkopers van Nederlandse ziekenhuizen. Daarnaast sprak FTM met artsen, ziekenhuisbestuurders en leveranciers over de inkoop van medische hulpmiddelen.


Lees verder

‘De cardiologen deden de onderhandeling met de industrie.

 » Lees verder

%d bloggers liken dit: